Studienherbst bei adesso (1)

Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb von Versicherungen

Für die Benchmark-Untersuchung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ werden seit 2003 alljährlich über 1.000 Versicherungsvermittler von Versicherungen bundesweit telefonisch interviewt. Die Fragen richten sich insbesondere an die Qualität der Zusammenarbeit von Versicherungsagenturen mit ihren Versicherungsgesellschaften.

Die diesjährige Ausgabe der Untersuchung beleuchtet die Themen Digitalisierung in der Versicherungsagentur und Markenidentität bei Vermittlern. adesso unterstützt als Sponsor in diesem Jahr die Untersuchung der Kölner Marktforschungs- und Beratungsgesellschaft Sirius Campus. Die Untersuchungsergebnisse sind für uns als IT-Dienstleister und unseren Versicherungsmarkt höchst aufschlussreich. Denn daran können wir erkennen, wo noch Verbesserungsbedarf bei den Versicherungen und deren Vertrieb besteht, wo gezielt angesetzt und optimiert werden kann.

Ergebnisse der Umfrage von Vermittlern im Ausschließlichkeitsvertrieb

Die Befragung von Vermittlern in 22 Ausschließlichkeitsvertrieben lieferte folgende Ergebnisse in Sachen Digitalisierung und Markenidentität bei der Versicherungsagentur:

Nur 4 der 22 untersuchten Ausschließlichkeitsvertriebe ermöglichen ihren Vermittlern eine voll digitale, also papierlose Prozessbearbeitung in mehr als 60 Prozent aller Geschäftsvorfälle. Die Vorreiter in der Branche sind hier: ARAG, Concordia, Mecklenburgische und Nürnberger Versicherung (in alphabetischer Reihenfolge). Diese verfügen über eine fast doppelt so hohe Digitalisierungsquote im Vergleich zu den Schlusslichtern der Branche, die nur auf rund 35 Prozent kommen.

Ja, deutlich: Beim Angebot digitaler Unterstützungen für ihre Vermittleragenturen liegen noch erhebliche Unterschiede zwischen den Versicherern vor. Dies zeigt sich vor allem bei der Erfassung von Kundenbedürfnissen in der Beratungssoftware, bei der digitalen Schadenmeldung über App oder Website oder auch beim Social-Media-Auftritt für die Agentur.

Vor allem die Punkte „Mehr Zeit für die Kundenberatung“ und „Höhere Cross-Selling-Raten“ werden hier als Gründe angeführt.

Versicherungsagenturen gewinnen leichter ihre Kunden, wenn sie diesen ermöglichen, noch vor der Erstberatung online mit der Beratungssoftware ihre Wünsche und ihren Schaden erfassen zu lassen. Insbesondere für den Abschluss von Lebens- und Krankenversicherungen erweisen sich Social-Media-Aktivitäten und die papierlose Beratung der Vermittler als vorteilhaft.

Agenturen beklagen am meisten – wenn sie nicht darüber verfügen, dass sie nicht digital auf Kundenverträge und -dokumente zugreifen können. Auch sehr erwünscht: die digitale Unterschrift sowie ein digitales Rabattkonto.

Bereits 64 Prozent aller Vertreter nutzen digitale Kundenakten „häufig“, 20 Prozent „manchmal“.

Fast ein Drittel aller Vertreter (32 Prozent) ist mit dieser Digitalfunktion ihrer Versicherungsgesellschaft unzufrieden. Nur Allianz, Debeka, ERGO, HUK-Coburg, LVM und Württembergische Versicherung (in alphabetischer Reihenfolge) können 80 Prozent und mehr ihrer Vertriebspartner mit den automatisierten Verkaufsimpulsen in der Beratungs- und Agentursoftware zufriedenstellen.

Am stärksten wirkt sich der Faktor „Entscheidungsfreiheit“ der Vertreter auf ihre Einsatzbereitschaft und Loyalität aus. Im Durchschnitt sind zwei Drittel der Vertreter (67 Prozent) von ihrer unternehmerischen Freiheit begeistert. Ebenso wichtig sind jedoch Qualität von Kundenservice und Innendienstunterstützung sowie vor allem die Qualität der IT-Ausstattung, vor allem Bestands- und Beratungssoftware und die zuvor erwähnten automatischen Verkaufsimpulse.

Die Provisionshöhe ist nicht unter den wichtigsten Faktoren: Von den rund 50 abgefragten Motivationstreibern nimmt die Provisionshöhe keinen Top-Ten-Platz ein (nur Rang 15). Viele Vertriebe kompensieren kritische Vermittlerbeurteilungen der Provisionshöhe durch attraktive Wettbewerbe und Incentives, die tatsächlich auch eine deutlich höhere Treiberkraft für die Vermittlermotivation haben (Rang 3).

Die Benchmark-Ergebnisse werden an folgende 22 Gesellschaften berichtet: Allianz, ARAG, AXA, Barmenia, Concordia, Continentale, Debeka, DEVK, ERGO, Gothaer, HanseMerkur, HDI, HUK-Coburg, LVM, Mecklenburgische, Nürnberger, Provinzial Rheinland, R+V Versicherung, Signal Iduna, VGH, Württembergische, Zurich.

Die diesjährige Befragung macht deutlich, dass die Digitalisierung ein zentraler Erfolgsfaktor für die Versicherungsagentur und damit für die Versicherungsgesellschaften ist.

Die 200-seitige Studie ist über die Website von Sirius Campus erhältlich.

Ansprechpartner:

Sirius Campus GmbH
Dr. Oliver Gaedeke
Mail: oliver.gaedeke@siriuscampus.de
Telefon: +49 152 38 24 66 40

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