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Menschen von oben fotografiert, die an einem Tisch sitzen.

Die Erwartungen und das Verhalten von Kundinnen und Kunden, Unternehmen und der Gesellschaft insgesamt verändern sich so schnell und stark wie noch nie. Marketingfachleute stehen unter enormem Druck, ihre Organisationsmodelle zu überdenken und neue Technologien zu nutzen, um differenzierte, für digitale Kanäle optimierte Kundinnen- und Kundeninteraktionen zu schaffen. Gerade hier spielt die Nutzung einer innovativen Marketing Automation eine entscheidende Schlüsselrolle für ein erfolgreiches kundenbezogenes Marketing. Neben der Wahl der passenden Softwarewerkzeuge entscheiden diverse Faktoren über den Erfolg des digitalen Marketings.

Um euch einen Überblick zu geben, haben wir euch die zehn entscheidenden Gründe für eine Marketing Automation aufgelistet.

1. Macht euer Marketing effizienter

Die Anforderungen von Kundinnen und Kunden an die heutige Marketingkommunikation haben sich stark gewandelt. Diese wollen individuell wahrgenommen werden und passende Kundenerlebnisse, angepasst an die jeweiligen Bedürfnisse, auf wechselnden Kanälen angeboten bekommen. Die Kundenreise ist nicht mehr linear, sondern wird durch individuelle Aktionen oder Reaktionen gesteuert. Hierzu müssen unterschiedliche Daten verknüpft, interpretiert und daraus passende Marketingaktionen abgeleitet werden – und dies bei gleichbleibenden Ressourcen und eingeschränkten Marketingbudgets.

Die Automatisierung der komplexen Kundenreise über geeignete Prozesse und Softwarewerkzeuge nimmt hier eine Schlüsselrolle ein, um die zukünftigen Kundenbedürfnisse mit beschränkten Ressourcen und beschränktem Budget zu erfüllen.

Dies hat Auswirkungen auf die jeweilige Organisation. Ein effizientes Marketing funktioniert nur, wenn organisatorische Silos aufgebrochen und Marketingkompetenzen gebündelt werden. Eine gezielte Zusammenarbeit und Koordination aller Marketingkanäle in Kombination mit den passenden Softwarewerkzeugen – für die Kollaboration und die Orchestration der Kanäle – sollte hier die Zukunftsperspektive sein, um die Effizienz des eigenen Marketings zu steigern.

2. Marketing und Vertrieb müssen zusammenwachsen

Marketing Automation erfordert die Zusammenlegung der Ziele von Marketing und Vertrieb – natürlich unter Berücksichtigung der Aufgaben des jeweiligen Teams. Das Marketing sorgt für die Leadgenerierung und gibt danach an den Vertrieb ab. Hier muss klar definiert sein, wann genau das passiert. Die Kooperation von Marketing und Vertrieb sollte darüber hinaus in der Reaktivierung bestehender Kundinnen und Kunden beziehungsweise in deren Verabschiedung funktionieren. Die Zusammenarbeit wird durch automatisierte Prozesse wesentlich vereinfacht, da beide Teams jederzeit im Blick haben, auf welcher Stufe sich eine Kundin oder ein Kunde momentan befindet und welche Schritte als nächstes notwendig werden.

3. Spare dir wertvolle Zeit für wichtige Dinge

Marketing Automation sorgt dafür, dass sich zeitfressende Routineaufgaben quasi von allein erledigen. Das manuelle Up- und Downloaden von Excel-Dateien zwischen verschiedenen Systemen ist hier nur ein Beispiel. Die eingesparte Zeit kann dann perfekt genutzt werden, um sich kreativen Prozessen hinzugeben und neue Ideen zu entwickeln. Für den Vertrieb bleibt durch Automatisierung mehr Zeit, die Kundenbeziehungen zu pflegen.

4. Zaubere ein Lächeln in das Gesicht deiner Vertriebsleute, weil du immer mehr hochwertige Leads generierst

Ein wichtiger Faktor bei der Marketing Automation ist die bessere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Und da könnt ihr im Marketing ein Lächeln in das Gesicht eures Vertriebs zaubern. Ihr fragt euch wie? Durch Marketing Automation! Denn so habt ihr die Möglichkeit, mehr hochwertige Leads für euren Vertrieb zu generieren. Zielgerichtete Nurturing-Maßnahmen helfen dir dabei, potenzielle Kundinnen und Kunden besser kennenzulernen sowie bereits passende Leads zu erkennen und diese für den Vertrieb zu qualifizieren.

Leads und Kundinnen und Kunden erhalten passende und zielgerichtete Nachrichten, statt immer den gleichen Inhalt einer großen Zielgruppe zu präsentieren. Aufgrund des Verhaltens der Webseitenbesucher, wird diesem von Beginn an, der richtige Inhalt zum richtigen Zeitpunkt angezeigt – zufriedenstellend für eure Kundinnen und Kunden und zielgerecht für euch. Denn so wird aus einem potenziellen Kunden ein hochwertiger Lead. Durch automatisiertes Lead Management bleibt ihr dauerhaft mit euren Leads in Kontakt.

Somit erhält der Vertrieb keine unbekannten Kontakte mehr, die er mühsam selbst qualifizieren muss, sondern bereits vorqualifizierte Leads. Dies führt zu einer erhöhten Verkaufschance und zaubert ein weiteres Lächeln in das Gesicht jedes Vertrieblers. Denn dieser muss nun keine Zeit mehr mit unqualifizierten Leads verschwenden.

Die sinkenden Kosten pro hoch qualifiziertem Lead sorgen dafür, dass das Lächeln endgültig perfekt wird. Die Leads sind durch eure Marketingaktivitäten bereits vorqualifiziert und so weiß der Vertriebler direkt bei der Übergabe vom Marketing zum Vertrieb, was der Kunde für Interessen hat. Dadurch spart der Vertrieb nicht nur Zeit, sondern auch Kosten, um der Kundin oder dem Kunden direkt das zu bieten, was sie oder er möchte.

5. Nur zufriedene Kundinnen und Kunden sind gute Kundinnen und Kunden – Verbessere die Kundenzufriedenheit

Marketing Automation ist wie eine Win-Win-Situation: Sie bietet euren Kundinnen und Kunden auf eurer Website ein individualisiertes Kundenerlebnis. Durch das aufgebaute Vertrauen erhaltet ihr wertvolle Informationen über eure Kundinnen und Kunden. Somit erfahrt ihr nach und nach mehr über jede Kundin und jeden Kunden. Diese Informationen fließen in das individuelle Kundenprofil und können gezielt dazu genutzt werden, passende Angebote auszusteuern, die wiederum zur Steigerung der persönlichen Wahrnehmung der Kundin oder des Kunden führen. Das wirkt sich positiv auf die Zufriedenheit aus und steigert die Kaufbereitschaft.

Marketing Automation sollte jedoch nicht damit enden, sondern auch im Rahmen des Services genutzt werden – zum Beispiel bei der Beantwortung von Fragen und der Bearbeitung von Kundenbeschwerden. Helft euren Kundinnen und Kunden durch persönliche Chatbots bei der Auswahl und Klärung möglicher Fragen zu den jeweiligen Produkten oder Services. Bietet ebenso die Möglichkeit, auf Beschwerden einzugehen und diese zu lösen. Fragt sie über geeignete Maßnahmen nach ihrer Zufriedenheit. Nutzt die Prozesse der Marketingautomatisierung, um auch gleichzeitig ein offenes Ohr für eure Kundinnen und Kunden zu haben.

6. Kommuniziere mit deinen Kontakten – und zwar in Echtzeit

Kundinnen und Kunden wollen heute verstanden werden und zum richtigen Zeitpunkt die passende hochindividualisierte Nachricht auf dem passenden Kanal erhalten. Hier spielt die Echtzeitkommunikation eine entscheidende Rolle. Grundlage ist ein echtzeitfähiger Kommunikationskanal, wie zum Beispiel eine App. Auslöser für eine Echtzeitkommunikation ist eine Reaktion oder Handlung von Seiten eines Konsumenten.

Neben dem echtzeitfähigen Kanal müsst ihr eure (potenziellen) Kundinnen und Kunden kennen und deren Bedürfnisse ableiten, um basierend darauf passende Angebote ableiten zu können.

Dafür werden zum einen möglichst viele Informationen (via Tracking und Vernetzung von Quellen) benötigt und gegebenenfalls auch KI (künstliche Intelligenz / Predictive Marketing) zur Interpretation und Prognose von bestimmten Interessen. Zum anderen sind natürlich auch automatisierte Prozesse (Datenaustausch, Trigger, Kampagnen) erforderlich, um Echtzeitmarketing betreiben zu können.

7. Nutze ein einziges Tool, nicht 100 verschiedene

Marketing Automation sorgt wie gesagt dafür, dass sich zeitfressende Routineaufgaben quasi von alleine erledigen. Das manuelle Up- und Downloaden von Excel-Dateien zwischen verschiedenen Systemen ist hier nur ein Beispiel. Die eingesparte Zeit könnt ihr dann nutzten, um euch kreativen Prozessen hinzugeben und neue Ideen zu generieren.

Oftmals wird ein wahrer Zoo unterschiedlicher Lösungen für die Planung, Ausführung und Kontrolle von Kampagnen eingesetzt. Der Markt der Lösungen ist vielfältig und von vielen neuen Ideen sowie von Nischen- und Speziallösungen geprägt. Ständig kommen neue Lösungen hinzu. Jede dieser Lösungen bedeutet zusätzlichen Integrations- und Prozessaufwand, um sie in das ganzheitliche Kampagnenmanagement einzubinden.

Hier bieten Marketing-Automation-Plattformen gerade für den Einstieg in das Thema des digitalen Marketings passende zentrale Lösungen, mit denen Kundinnen und Kunden ein Einstieg in das komplexe Thema ermöglicht wird.

8. Mache deinen Kampagnenerfolg messbar

Die Definition und Nutzung von Erfolgskennzahlen stellt im Rahmen der Marketing Automation einen Schlüsselmechanismus dar, um aus den ausgeführten Kampagnenmaßnahmen zu lernen und daraus passende Schlussfolgerungen für zukünftige Kampagnen zu ziehen. Die Kennzahlen sollten dabei stets der Optimierung dienen. Auch ein Scheitern oder Misserfolg einer Kampagne bringt unfassbare Mehrwerte für die folgenden Kampagnen.

Gerade am Anfang des datengetriebenen Marketings liegen aufgrund der fehlenden Datenbasis nur wenig Informationen über jeden einzelnen Kunden vor. Daher kann hier noch nicht eingeschätzt werden, wie diese auf unterschiedliche Kampagnenansprachen reagieren. Es ist daher wichtig, die erforderlichen Daten zu sammeln und zu verstehen, wie Kundinnen und Kunden reagieren. Hierzu liefern die Erfolgskennzahlen die passenden Anhaltspunkte.

9. Sprecht immer ganz persönlich an

Marketing Automation ermöglicht es euch, den Geschmack und die Vorlieben eurer Kundinnen und Kunden oder potenzieller Leads durch gezieltes Marketing besser kennenzulernen und dementsprechend die Kommunikation anzupassen. Das kann erreicht werden, indem ihr persönliche Anreize ausspielt – also passende Inhalte, Angebote oder Produkte. Denn nur durch Mehrwerte erhaltet ihr Informationen über die Wünsche eurer potenziellen Leads.

So könnt ihr durch individualisierte Interaktion Vertrauen aufbauen, denn jeder soll sich wahrgenommen fühlen. Und das genau erreicht ihr mit einer individuellen Ansprache zu gezielten Zeitpunkten der Customer Journey. Mit den passenden Maßnahmen sammelt ihr dezente, aber dennoch sehr wertvolle Informationen über eure Kundinnen und Kunden.

10. Sei dem Wettbewerb einen Schritt voraus!

Wer möchte seinen Wettbewerbern nicht einen Schritt voraus sein? Mit Marketing Automation ist das möglich! Potenzielle Kundinnen und Kunden haben heutzutage hohe Erwartungen und der Markt ist dabei oftmals stark umkämpft. Und hier könnt ihr mit Marketing Automation diese Erwartungen erfüllen. Denn nur wenige Unternehmen nutzen bisher die datengetriebene Automatisierung ihrer Marketingprozesse. Schafft also ein außergewöhnliches Kundenerlebnis, was auf die jeweiligen Bedürfnisse personalisiert ist und seid so dem Wettbewerb einen Schritt voraus.

Die Marketing Automation ermöglicht dabei die ersten Schritte auf der Reise einer digitalen Transformation. Für viele ist dies eine Chance, um sich rechtzeitig auf den Wandel des Markts und ein geändertes Kundenverhalten einzustellen und so mögliche Abwanderungen zur Konkurrenz zu verhindern.

Bild Uwe  Römgens

Autor Uwe Römgens

Uwe Römgens ist Managing Consultant und Experte für Marketing Automation bei adesso.

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